Gehaltsverhandlungen – Selbstwert erkennen und kommunizieren

Wann hast du das letzte Mal dein Gehalt verhandelt? Frauen verdienen immer noch sehr häufig weniger als Männer. Einer der Gründe dafür ist, dass frau bei Gehaltsverhandlungen zu schüchtern, zu genügsam, oder zurückhaltend auftritt. Kurz: Wir verkaufen uns unter Wert. Vielleicht auch, weil das voraussetzen würde, dass wir unseren eigenen Wert kennen und kommunizieren können. Birgit Schürmann, Schauspielerin und Unternehmerin, hat mich für ihren Podcast “Rhetorik, die im Kopf bleibt” interviewt und mich nach meinen Tipps für Frauen vor, während und nach der Gehaltsverhandlung gefragt. Viel Spaß beim Lesen.

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Über die Verbindung von Frauen und Finanzen

Birgit: Das Thema heute ist Frauen und Finanzen. Wie gut funktioniert die Verbindung dieser beiden Worte?

Natascha: Die Verbindung Frauen und Finanzen funktioniert grundsätzlich sehr, sehr gut. Voraussetzung ist, dass einmal die Entscheidung getroffen wird, dass dies ein wichtiges Thema ist, um das frau sich kümmern sollte. Sobald diese Hürde überwunden ist, sind Frauen meiner Erfahrung super stark darin, dranzubleiben und durchzuziehen. Damit dieser Lebensbereich ein für alle mal abgehakt ist.

Birgit: Das Problem ist ja häufig, dass Frauen das Thema gar nicht erst angehen. Was ist so schwierig daran? 

Natascha: Ich glaube, das hängt ganz viel mit Sozialisierung und Erziehung zusammen. Je nachdem, wie man aufgewachsen ist, verinnerlicht man Glaubenssätze, wie zum Beispiel: “Finanzen sind Männersache”, oder “Ich kann nicht gut mit Geld umgehen”. Es wird unglaublich viel unterbewusst an die nächste Generationen weitergegeben. Ich arbeite dafür, dass es für meine Generation und die, die danach kommt, nicht mehr selbstverständlich ist, dass Finanzthemen von Männern geregelt werden. Das Frauen realisieren, dass zu einem selbstbestimmten Leben auch gehört, sich um sein eigenes Geld zu kümmern. 

Birgit: Das Themen Frauen und Altersarmut ist sehr präsent in den Medien (obwohl auch viele Männer vor diesem Problem stehen) – warum ist das gerade für Frauen so präsent?

Natascha: Hier spielen verschiedene Faktoren eine Rolle:

1. Die Teilzeitfalle
Wer weniger arbeitet, zahlt weniger in die Rentenkasse ein und bekommt dadurch auch weniger gesetzliche Rente. Wenn es die überhaupt noch gibt, wenn wir in Rente gehen. 

2. Der Gender Pay Gap
Selbst wenn frau sich dafür entscheidet weiterzuarbeiten, gibt es nachgewiesenermaßen gehörige Unterschiede im Gehalt zwischen Männern und Frauen. Gleiches Spiel: Wer weniger verdient, zahlt weniger in die Rentenkasse ein und bekommt … weniger gesetzliche Rente.

3. Unbezahlte Care Arbeit
Auf die eigene Karriere zu verzichten (wenn auch nur teilweise) bedeutet, dass man auch weniger Einkommen zur Verfügung hat, um privat vorzusorgen. Obwohl man den härtesten Job überhaupt hat und seine Kinder groß zieht, gibt es dafür keine finanzielle Anerkennung. Auch privat hat frau also weniger Rente, als der gut verdienende Partner. 

Warum verkaufen sich so viele Frauen unter Wert?

Birgit: Du sagtest bereits, dass Frauen häufig weniger verdienen als Männer. Einer der Gründe dafür ist auch, dass diese bei Gehaltsverhandlungen zu schüchtern, zu genügsam, oder zurückhaltend auftreten. Kurz: Sie verkaufen sich unter Wert. Was können sich Frauen von Männern in Gehaltsverhandlungen abschauen? 

Natascha: Zuallererst sollten Frauen wissen, dass sie sich nicht verstellen müssen. Viele denken, dass sie männlicher auftreten müssen, um erfolgreicher zu sein. Und das obwohl das gar nicht wirklich der eigenen Person entspricht. Das muss aber überhaupt nicht sein. 

Was ich in den Diskussionen in meiner Community feststelle, ist folgendes. Frauen verkaufen sich nicht schlechter. Sie verkaufen sich gar nicht. Das führt natürlich dazu, dass ihr Gehalt nicht dem entspricht, was sie eigentlich “verdienen”. 

Deshalb sollte frau sich erstmal darüber Gedanken machen, was sie mitbringt, was der eigene Marktwert ist. Es kann helfen, einfach mal aufzuschreiben, was das ist und zu realisieren, dass es doch einiges ist, was man tagtäglich leistet. 

Die Grundvoraussetzung ist natürlich, dass man einen Wert liefert. Und das dann auch zu zeigen. Es hilft keinem, wenn ihr wisst, wie toll eure Arbeit ist, ihr aber niemanden wissen lasst, dass das so ist.

Als Unternehmerin muss ich aktiv nach draußen gehen und mich und meine Produkte verkaufen. Genauso muss jede Angestellte sich selbst verkaufen. Dazu gehört auch, die eigenen Ergebnisse zu kommunizieren. Liefert Zahlen, Daten, Fakten. Frauen neigen viel zu oft dazu, ihr eigenes Licht unter den Scheffel zu stellen. Ja, auch dein Team hat zum Erfolg beigetragen, aber wenn du das Team leitest, warst du federführend und darfst dir dafür auf die Schulter klopfen. Warum? Weil bei der nächsten Beförderung diejenigen in den Sinn kommen, die immer präsent sind. 

Wenn du es nicht für dich machst (warum auch immer), dann mach es für alle anderen Frauen. Dein Beispiel setzt die Basis für diejenigen, die nach dir kommen. Denkt aber immer daran: Ihr liefert einen Wert und solltet dafür angemessen bezahlt werden. Da ist ein gesunder Egoismus absolut angebracht.

Es geht darum den Selbstwert zu erkennen und zu kommunizieren. Das kann und muss man üben.

Die Kraft der Stille & klaren Aussagen in Verhandlungen

Birgit: Da stimme ich dir zu. Es ist wichtig, sich bewusst zu machen, was der eigene Wert ist. Und – in meinen Augen ein weiterer Punkt von Bedeutung – welche Ziele man verfolgt. Was ist zum Beispiel das Gehalt, was ich mir wünsche? Dann kann man sich entsprechend darauf vorbereiten, welche Errungenschaften der letzten Monate und Jahre einen Gehaltssprung rechtfertigen. Nun zu einem weiteren Thema. In Verhandlungen gibt es Momente, in denen man Stille aushalten muss. Reden sich Frauen öfter um Kopf und Kragen? 

Natascha: Ich weiß gar nicht genau, ob das ein spezifisches Frauenthema ist. In meinem Alltag bemerke ich, dass viel Reden eher ein Zeichen von Unsicherheit ist. Ich empfehle kurze, prägnante Sätze zu bilden und diese dann einfach mal stehen zu lassen. Stille verleiht meinen Aussagen Raum. 

“Ich möchte eine Gehaltserhöhung von 20 Prozent. Punkt.” Je mehr man drum herum labert, desto weniger kommt die Message an. Das ist wie im Marketing und im Verkauf.  Hier lautet die Message: “Kauf dir mein Ebook” und nicht “Wenn du Lust hast, dann könntest du … “

Man sollte auch nicht vergessen, dass der Gegenüber in Gehaltsverhandlungen in den meisten Fällen auch nicht groß geschult ist. Deshalb bin ich davon überzeugt, dass man mit ein bisschen Vorbereitung, sehr viel rausholen kann.

Was mache ich, wenn ich schlecht verhandelt habe?

Birgit: Ich wurde einmal in einer Gehaltsverhandlung dazu aufgefordert ein Honorar zu nennen. Auf meine Antwort, reagierte mein Gegenüber sofort sehr fröhlich mit einem “Super, das ist okay.” Da wusste ich, dass ich schlecht verhandelt habe. Diese Erfahrung habe ich zum Anlass genommen, mich umfassend zu informieren und auf eine Nachverhandlung vorzubereiten. Was dann auch gut funktionierte. Wie siehst du das? 

Natascha: Ich hatte das mal in Verhandlungen mit meinem Geschäftspartner. Wir haben etwas vereinbart, was sich dann im Nachhinein für eine Seite doch nicht optimal anfühlte. Das ist völlig legitim. Auf der anderen Seite finde ich es super, eine konkrete Zahl zu nennen. Wenn der andere sofort zustimmt, kannst du erstmal stolz auf dich sein, denn du hast dein Ziel erreicht. Du wusstest nur nicht, dass noch mehr drin war. Wenn du nachverhandeln willst, dann überlegt dir gute Gründe dafür, warum nun doch mehr möchtest.

Es ist wichtig einen Plan B zu haben.

Birgit: Was passiert, wenn eine Gehaltserhöhung nicht möglich ist? Kannst du hier etwas empfehlen? 

Natascha: Zwei Dinge:

1. Hab einen Plan B. 
Die stärkste Verhandlungsposition hat diejenige, die Alternativen hat. So zum Beispiel andere Jobangebote.

2. Halte dich nicht nur am Gehalt fest. 
Überleg dir, welche anderen Zusatzleistungen es gibt, die man gerne hätte. Hier darf frau ruhig ein bisschen kreativ werden. Welche Weiterbildung wolltest du schon immer mal machen? Wie wär es mit einem Zuschuss für die Fitnessstudio Kosten? Wenn man aufhört sich nur auf das Gehalt zu versteifen, tun sich auf einmal ganz neue Möglichkeiten auf. 

Birgit: Du hast es gerade schon angesprochen – den “Erpressungsversuch” zu kündigen, wenn die eigenen Forderungen nicht erfüllt werden. Was hältst du davon? 

Natascha: Drohungen sind in meinen Augen immer schwierig. Ich denke, dass man freundlich und bestimmt seine Forderungen kommunizieren sollte. Dem Gegenüber im ersten Gespräch die Pistole auf die Brust zu setzen, bringt in meinen Augen aber nichts. Vor allem deshalb, weil es für den Anderen wenig Handlungsspielraum gibt und er oder sie automatisch in eine Defensivhaltung rutscht. Wenn es keine Chance auf eine Übereinkunft gibt, muss die logische Konsequenz sein, dass sich etwas ändert. Deshalb ist es so wichtig, sich über die eigenen Ziele klar zu sein.

Der Schlüssel zum Verhandlungserfolg ist das richtige Mindset

Birgit: Wenn du jetzt an meiner Stelle wärst, welche Frage müsste unbedingt noch gestellt werden? 

Natascha: Techniken mal außen vorgelassen – wie kann man sich ein positives Mindset aufbauen, damit man sich bereit fühlt in diese Verhandlung zu gehen? Bei der Beantwortung dieser Frage sind wir ganz schnell wieder beim Thema Selbstbewusstsein und Glaubenssätzen. Ich muss erst einmal wirklich daran glauben, dass ich es wert bin, mehr Gehalt zu bekommen, bevor ich jemand anderen davon überzeugen kann. 
So ihr lieben Moneypennys – jetzt liegt es an euch, die Tipps zu beherzigen. Denkt dran: Es geht darum seinen Selbstwert zu erkennen und zu kommunizieren. Sich Ziele und Alternativen zu überlegen und sich im letzten Schritt das 1×1 an Verhandlungstaktiken anzueignen. Dazu gibt es zum Beispiel meinen Kurs ‘In 8 Schritten zur perfekten Gehaltsverhandlung’.  Mit dem richtigen Mindset und der richtigen Vorbereitung, steht eurer nächsten Gehaltserhöhung nichts mehr im Weg!

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